背景
2024年5月，全国联盟采购正式启动，覆盖黄芪、党参等45个临床常用品种（84个品规），吸引近3.2万家医疗机构参与，需求量达9700多万公斤，最终598家企业中选，平均降价42%。2025年4月中选结果落地实施。然而，这一轮以"量价挂钩、质量优先"为模式的改革在落地过程中逐渐暴露出深层矛盾——部分企业为抢夺份额报价脱离成本逻辑，“中标即降质”"中标即断供"现象时有发生。
2025年9月，全国中药饮片联盟采购办公室发布公告，3家企业因"无法满足全部有协议采购量的医疗机构需求"被列入违规名单；首批集采执行两个月后，部分市州和医疗机构即反映存在配送率低等突出问题。
2026年4月发布的《全国中药饮片采购联盟集中采购文件（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）对规则作出重要调整，将GAP基地和追溯体系分值各由10分提至12分，供应能力要求由1倍提升至2倍，违规禁入最长5年。
在此背景下，一个核心问题摆在所有中选企业面前：在利润空间被集采价格大幅压缩的情况下，低价中标企业如何从原料采购、生产工艺、质量控制、物流配送等环节切实保障饮片质量与供应稳定性？ 本文围绕这一主题，结合集采规则演变、中选企业格局与行业实践，展开系统分析。
一、现状分析
1.1 集采规则的演进：从"以价为先"到"质价并重"
中药饮片集采规则经历了持续调整。第一批全国联采综合评审中，申报品种指标为35分（GAP基地10分+追溯体系10分+道地药材10分+趁鲜切制5分），报价指标35分，集中度指标30分。第二批《征求意见稿》及2026年5月正式文件进一步调整：
规则调整的方向清晰：强化质量导向，遏制低价内卷。GAP基地与追溯体系分值持续提升（分别由7分→10分→12分），道地药材分值在经历上调后回落至6分，“趁鲜切制"则被取消出评分体系。竞价门槛从降幅≥20%降至≥15%，同时引入二轮报价剔除异常值机制，避免非理性低价竞争。供应保障要求从"满足约定采购量1倍"提升至"2倍以内需求”，对企业的产能弹性提出更高要求。
1.2 中选企业格局：中小企业成为主力军
从第二批集采二轮中选结果数据看，中选企业呈现出"品种广覆盖、区域强渗透"的特点。关于今年集采中标情况，小编已对中选数据进行了全量的清洗与分析，详见下方链接：
值得注意的是，这些中选数量靠前的企业并非全是行业头部公司或者上市公司，相当一部分是区域性中小型饮片企业。其中不乏安徽、河北安国、四川等地的中型企业。这说明集采规则在"医疗机构报量集中度"和"报价竞争"两个维度上，客观上为具备一定产能和价格优势的中小企业提供了中标机会。
然而，机会背后是压力。以当归选货价格被压至142元/公斤、黄芪选货被压至44元/公斤为例，部分品种价格近乎触及成本线。安国一家中型企业负责人坦言：第一轮主动降价20%后，第二轮又要求再降20%，经核算发现诸多品种若继续降价将陷入亏损，只能放弃第二轮报价。
1.3 原料价格的"双刃剑"效应
一个值得关注的变量是中药材原料价格的波动。2024年7月至2025年11月，中药材综合200价格指数从3575.01持续回落至2551.15，累计跌幅达28.64%。党参从150元/公斤降至115元/公斤，甘草从23元降至13元/公斤，白术从180元降至80元/公斤。
原料价格回落，使部分中标企业的毛利率高于预期——医院采购价格已锁定，而原料成本下降，企业盈利能力反而改善。但这只是阶段性利好。中药材"靠天吃饭"的属性决定了价格波动具有高度不确定性：一场洪水、一次干旱，价格就能翻倍。许多企业投标时按低价药材成本核算，等到实际采购时价格可能已飙涨，中间差额只能自行承担。对于资金储备有限的中小企业，这种风险敞口尤为致命。
二、关键挑战
2.1 原料溯源与GAP基地建设的实际能力差距
集采规则将GAP基地分值提升至12分，追溯体系12分，合计24分，占申报品种指标的80%、综合评审总分的24%。但GAP基地建设对中小企业而言，是一项重资产、长周期的投入。
建设成本高昂。 GAP基地的建设要求"六统一"（统一品种、投入品、技术规程、采收加工、包装贮存、运输）和"可追溯"，还需要配套物联网设备比如摄像头、检测实验室、数字化管理平台等，光是硬件投入成本就不菲。
自有基地门槛高。 多数中小企业缺乏自有种植基地，只能通过与种植企业或合作社共建获取GAP加分。但共建模式下，企业对种植端的实际管控力有限，存在"挂名基地"风险。一旦监管部门飞行检查发现基地管理流于形式，不仅GAP加分被取消，还可能面临失信扣分，如近期甘肃药监局就公示了4家GAP基地被摘牌的情况。
道地产区资源集中。 道地药材产区资源有限，优质种源、适宜土壤、传统种植经验集中于特定区域。中小企业若不在道地产区布局，原料质量稳定性难以保证；但跨区域布局又面临土地流转、地方政策协调、技术落地等现实障碍。
2.2 成本控制与质量底线的平衡困境
低价中标企业的核心矛盾在于：报价已逼近甚至低于成本线，如何在压缩各环节成本的同时守住质量底线？
原料端"以次充好"的诱惑。 当集采价格无法覆盖道地药材原料成本时，企业面临"用非道地药材替代""降低原料等级"的现实压力。医院端反馈"预期的选货，最后到货却是通货"即是这一问题的直接体现。
炮制工艺的"省工减料"。 传统炮制工艺如"九蒸九晒"耗时耗力，在微利甚至亏损状态下，企业可能缩短蒸制次数、简化炮制流程。
质检成本的刚性支出。 农残、重金属、有效成分含量等检测是质量底线，检测费用无法压缩。在利润微薄的情况下，部分企业可能减少检测批次或降低内控标准，埋下质量隐患。
2.3 供应链管理与产能保障的现实约束
配送能力的硬约束。 集采规则要求中选企业确保中选产品配送范围覆盖全省所有参加采购的医疗机构，部分机构要求急需中药饮片1小时内配送到位，一般饮片3个日历天内送达。这对缺乏全国物流网络的中小企业构成巨大挑战——全国化配送需要仓储、物流、信息化系统的全面支撑，一旦配送跟不上，企业面临违约处罚和信誉损失。
2倍供应量承诺的压力。 第二批集采将供应能力要求从1倍提升至2倍，意味着企业必须建立高速响应机制，从原料投料到成品出库的全流程周期被极度压缩。首批集采中22家企业被取消中选资格，部分并非因资金或原料短缺，而是因生产及供应链承载力不足，无法匹配协议采购量。
资金链的结构性矛盾。 原料端"现款现货"或者短账期是行规，而医院回款周期动辄6个月以上。即便部分区域试点30%医保预付，资金到位也存在明显时滞。这种"短钱长投"的结构性矛盾，意味着企业必须垫付整个生产周期的原料、人力和检测成本。在集采微利时代，一旦应收账款积压，资金链极易紧绷甚至断裂。
2.4 监管层面的风险与不确定性
追溯体系尚未完全打通。 张伯礼院士指出，中药饮片从地头种植、初加工到饮片厂炮制再到流通入院的全程追溯链条极其复杂，当前行业数字化基础较为薄弱。仅有为数不多的有实力企业愿意在数字化上进行投入，所以一旦出现掺杂掺假问题，追责困难。
"一物一码"落地难度。 2025年8月1日实施的《中药饮片标签管理规定》要求强制标注保质期，倒逼企业建立全生命周期追溯体系。保质期标注绝非简单的时间界定，而是对生产工艺、仓储条件、原料稳定性的综合考验。如：含多糖的黄芪需控制水分在12%以下，含挥发油的薄荷需采用冷链运输，这些要求推高了中小企业成本。
事后追责不留情面。 《征求意见稿》明确"稳临床、保质量、反内卷、防围标"原则，新增扣分指标，特别严重失信一次扣除100分。申报企业须提交承诺函，系统内填报信息须与证件信息完全一致，任何不实之处都可能面临取消中选资格、列入违规名单乃至限制后续参与资格。部分企业为争抢中标资格，可能在产能证明、基地面积、追溯体系建设情况等关键材料上夸大甚至造假，一旦被查处，损失远超短期中标收益。
2.5 "战略性亏损"？品种间交叉补贴的隐忧
大家经常有个疑问就是：部分企业的中标价格已低于市场成本，是否在用"赔本买卖"换取医疗机构的覆盖率，为来年集采报量集中度加分布局？
现象确实存在。 多方报道证实，首批集采中"许多中选企业的报价近乎成本价，甚至部分企业处于战略性亏损状态"。医药经济报分析指出，“部分实力雄厚的国资企业子公司，为了进入集采市场、抢占市场份额，不惜牺牲短期利润，以低价策略入围，为后续发展打下基础”。财联社调研亦发现，安国一家中型企业在第一轮主动降价20%后，第二轮又要求再降20%，核算后发现"诸多品种若继续降价将陷入亏损泥潭"。这些事实表明，低于成本的报价并非个别现象，而是带有策略性的市场行为。
机制层面的动机成立。 第二批集采规则中，“医疗机构报量集中度指标"分值由30分提升至35分，多了5分，且明确"填报该企业品种的医院数量越多，企业综合得分越高”。所以这就意味着：如果我本轮集采中覆盖更多医疗机构，来年集采在覆盖率方面是不是会获得显著加分。由此推导出一种可能的策略——企业以多品种广覆盖中选为目标，即使部分品种亏损，只要整体盈利即可。比如中选10个品种，其中2个战略性亏损，其余8个盈利覆盖损失，总体仍可获得可观的覆盖率与报量集中度加分，为来年积累评分优势。
"入场门票"逻辑强化了这一动机。 要知道供货量并非平均分配，医院更倾向与长期合作的企业续约。因此，企业有强烈动机在本轮以低价"锁定"医疗机构合作关系——即使个别品种亏损，换取的是医院用药习惯的延续和来年报量集中度的提升。换句话说就是“先保证不下牌桌才有赢的希望”。
三、应对策略
3.1 原料采购：从"被动采购"转向"源头锁定"
共建道地药材GAP基地。 中小企业可选择在道地产区与当地种植企业或合作社共建GAP基地，通过"保底收购+利润分红"机制锁定原料供应。德元升在亳州的实践表明，保底收购可消除农户种植顾虑，利润分红可调动规范化种植积极性，同时企业获得稳定优质原料来源。通过GAP延伸检查的企业，可在饮片包装标签中标示"药材符合GAP要求"，直接对应集采6至12分加分。
"定制药园"模式。 中小种植合作社可加入头部企业的"定制药园"体系，为其提供标准化原料；小型加工企业可转型为区域共享加工中心的配套服务商，承接初加工业务。这种"借船出海"模式，使中小企业在缺乏自建基地能力的情况下，仍能获得稳定、合规的原料供应。
原料战略储备机制。 针对中药材价格波动的不确定性，企业应建立原料战略储备——在原料价格低位时增加库存，在价格高位时释放库存。这要求企业具备一定的资金储备和仓储能力，但可有效对冲"投标时按低价核算、实际采购时价格飙涨"的风险。
3.2 生产工艺：从"经验炮制"转向"数据驱动"
数字化将"模糊经验"转化为"精准数据"。 恒修堂作为全国首家数字化中药饮片工厂的实践具有示范意义：将"九蒸九晒"中"文火蒸多久、武火蒸多久"的模糊经验精确到度数和分钟，并联合设备厂家开发动态蒸制设备。改造后不良品率降低15%，生产效率提升35%，运营成本降低30%。过去生产1个品规1万盒需30个工人干50天，现在10个工人8天即可完成。
智能化设备提升产能与一致性。 贵州同德药业在2024年更新电磁炒药机和拌药机，使对应环节产能分别提升33%和50%。振东引进青翘杀青烘干一体机、酸枣仁一体化加工设备、切制联动机、色选机等100余台设备，实现生产线全流程自动化，将传统炮制的"模糊经验"转化为"精准数据"，实现性状的毫厘级把控。
柔性生产能力建设。 新荷花的智能工厂可根据订单需求实现快速切换生产任务与精准调整工艺参数，无论大批量订单还是小批量定制均可高效响应。这种柔性生产能力对满足集采"2倍供应量"要求至关重要——企业需在订单波动时快速调整产能，避免产能不足导致的断供风险。
3.3 质量控制：从"终端检验"转向"全程追溯"
"一物一码"全链条追溯体系。 恒修堂的实践表明，每一盒中药可附带专属溯源二维码，消费者和医疗机构扫码即可查看药材产地、生产过程、检验报告等全生命周期信息。追溯体系项在综合评审中占比12分，且与集采评分直接挂钩，同时可满足医疗机构优先选择具备全流程追溯能力产品的需求。
质量管控前置到种植端。 多家企业将质量管控前置到种植端，如在道地产区合作共建GAP规范化种植基地，通过线上智能监控、专家不定期抽检规范种植流程；每一批原药材进厂均经过农残、重金属、有效成分含量等全面检测，不合格坚决退回。内控标准始终高于国标，追求"稳定优质"而非仅"合格"。
数字化系统打通信息孤岛。 通过ERP、MES、溯源系统、WMS等信息化系统串联从原料入库到成品出库的每个环节，将"事后算账"转变为"事中管控"——生产指令一下达，系统自动扣减原料包材，采购看到预警马上补货，批次结束成本即时生成。如四川新荷花就实现了从生产排程、过程监控、溯源追踪到出入库管理的一体化，生产效率提升15%，单位产品成本下降12%。
3.4 物流配送：从"单兵作战"转向"协同网络"
区域协同配送。 中小企业难以独立建立全国化配送网络，可通过与区域"链主"企业、第三方医药物流企业合作，实现配送资源共享。
前置仓与区域仓布局。 针对急需饮片1小时内配送到位的要求，企业可在重点医院周边布局前置仓，储备常用品种。这种分级仓储模式可有效平衡配送时效与仓储成本。
信息化系统支撑。 配送网络的高效运转依赖信息化系统支撑——订单管理、库存预警、物流追踪、签收确认等环节均需数字化系统串联，实现从生产端到医疗机构的全流程可视化。这虽然需要前期投入，但可显著降低配送延误风险和人工管理成本。
3.5 监管应对：从"被动合规"转向"主动管理"
真实可持续的质量体系建设。 监管部门对道地产区、种植基地的飞行检查与延伸检查只会越来越严，企业必须拥有真实、可持续管理的规范化种植基地，而非"挂名基地"。GAP基地建设从过去的"摆设"变成了"真建真用"的刚需——一纸GAP证书真正镌刻在每一片饮片的包装盒上，才是实质合规。
阶段性政策评估参与。 张伯礼院士建议对已开展试点的品种和执行情况进行系统评估，重点评估集采品种在临床终端的实际质量反馈、企业供应成本压力等。企业应主动配合政策评估，如实反馈执行中的困难与建议，推动规则优化。
"保险+储备"模式引入。 针对断供风险，张伯礼建议建立供应保障与动态调整机制，引入"保险+储备"模式。企业可探索为集采供应履约购买保险，将不可抗力导致的断供风险转移；同时建立原料和成品战略储备，在产能不足时释放储备保障供应。
四、总结与展望
中药饮片集采是中医药行业走向规范化、规模化、高质量发展的必由之路。从首批598家企业中选、平均降价42%，到第二批786家企业中选、规则全面升级，集采正从"破冰"阶段走向"深耕"阶段——通过品种扩容、质量挂钩、全链条管控，真正触及行业"小、散、乱"的核心痛点。
中标企业保质保量供应，不是单点突破能解决的问题，而是一项系统工程：原料端需通过GAP基地和道地产区合作锁定源头品质；生产端需通过数字化和智能化改造提升效率与一致性；质量端需通过全程追溯体系实现"来源可查、去向可追"；物流端需通过协同网络和分级仓储保障配送时效；监管端需通过真实合规和主动管理规避风险。
值得强调的是，当前中药材原料价格回落为中标企业提供了阶段性喘息空间，但这不应成为放松质量管理的理由。中药材"靠天吃饭"的属性决定了价格波动具有高度不确定性，企业必须建立应对价格波动的长效机制，而非依赖阶段性行情。
从更长远看，集采规则的持续优化——GAP基地和追溯体系分值提升、报价门槛理性化、违规惩戒强化——正在引导行业从"低价竞争"转向"质价平衡"。那些能够将"供应保障"转化为"稳定产能输出"、将"质量合规"转化为"全程追溯能力"的企业，才能在集采重塑的市场格局中真正立足。这不再是附加题，而是必答题——但对于低价中标的企业而言，能否真正答好这道题，仍取决于其在原料、工艺、质控、物流各环节的综合能力。这题答的怎木样？我们拭目以待。
中药饮片集采的未来，不在于谁报出了最低价，而在于谁能在有限利润空间内，用数字化和规范化的"内功"，守住"药材好、药才好"的底线。这既是挑战，也是行业走向成熟的机遇。